El camino hacia una exitosa alianza estratégica
¿Cooperar o no cooperar?
La proliferación de las alianzas estratégicas es uno de los más llamativos cambios de los últimos tiempos. Involucra diversidad de compañías que van desde multinacionales, corporaciones y pequeñas empresas. Todo tipo de industrias, servicios y lugares en el mundo han sido afectados por la colaboración intercompañías.
Las alianzas estratégicas son una moda, se habla frecuentemente de ellas en los medios. Dos compañías unen fuerzas para perseguir metas comunes sin perder su autonomía estratégica ni abandonar sus propios intereses. Suena bien, pero ¿es así siempre?
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Los beneficios de la colaboración pueden incluir mejores soluciones de mercado como resultado de la integración. La formulación de los objetivos de esta alianza es el principal elemento de la estrategia.
Hay numerosas razones para cooperar, reportadas tanto en estudios empíricos como en teorías literarias. Entre los argumentos podemos decir que la cooperación en niveles horizontales:
Reduce la competencia
Permite alcanzar nuevos mercados
Diversifica y acelera el proceso de aprendizaje
Facilita las economías de escala
Se comparten riesgos
Se acelera la transferencia de tecnología —muy útil para las empresas donde la tecnología cambia aceleradamente
Sinergia al compartir recursos, que puede resultar en reducción de costos
Los proyectos de cooperación requieren diversidad de habilidades, canales de comunicación eficientes, y frecuentemente activos altamente especializados.
Al asegurar cooperación entre dos firmas independientes, se unen fuerzas para un proyecto específico. Ambas firmas deciden participar cooperativamente en alguna actividad, pero permanecen legal y organizacionalmente independientes para sus demás actividades.
Los agentes participantes deben establecer los recursos que forman parte de este emprendimiento colaborativo. Los arreglos previos contractuales deberán proteger la inversión, la propiedad intelectual que cocrearán y el tipo de reciprocidad e interdependencia entre las empresas que participan de esta unión.
¿Estar a favor o en contra de la cooperación? - El dilema del prisionero
“El dilema del prisionero” es una dinámica de cooperación; mientras es posible obtener mejores resultados con la cooperación, hay que tener presente la premisa que las empresas buscan ganar todo lo que puedan de manera estratégica.
Vamos a ejemplificar de forma sencilla, en una situación supuesta en la que somos detenidos junto con otra persona por un delito de robo. La pena por este delito es de dos años de cárcel. La policía sabe que también ha habido un herido por arma de fuego, pero no sabe cuál de los dos detenidos ha sido el culpable; la pena por este otro delito es de cinco años de prisión.
Ambos ladrones estamos totalmente incomunicados entre nosotros, y en el interrogatorio la policía nos propone a cada uno el siguiente trato: si delatamos a nuestro compañero como autor del disparo, estaremos solamente un año en la cárcel, mientras que nuestro compañero estará diez.
Dado que no sabemos lo que hará nuestro cómplice, la mejor situación individualmente es delatarlo independientemente de lo que haga él, ya que si nos delata primero, iremos cinco años en vez de diez, y si no nos delata, iremos uno en vez de dos.
Por otra parte, la situación mejor para ambos, como conjunto, sería que ambos no nos delatáramos y estuviéramos dos años cada uno. Pero dado que al final lo más probable es que el compañero piense como nosotros lo hemos hecho y nos delate al igual que nosotros a él, al final cada uno pasaremos cinco años en prisión. Esta situación alcanzada es el llamado equilibrio de Nash, porque ambas partes no pueden cambiar sin empeorar su propia situación.
¿Cómo se aplica la teoría de juegos en las empresas?
Las empresas buscarán maximizar beneficios y minimizar riesgos. Teniendo cuidado de que esos acuerdos no formen monopolios y oligopolios, el objetivo de las instituciones será crear leyes para favorecer el libre comercio y la competencia.
Cada empresa por pequeña o grande que sea, siempre tendrá en mente el impacto que tendrá cualquier decisión, como la de bajar o subir los precios de sus productos y qué hará su competidor ante esta estrategia.
Muchas veces estas decisiones (¡sobre todo cuando estamos en el ámbito de una pequeña empresa!) las hacemos basándonos en la intuición y la experiencia, confiando en que nuestra decisión será la mejor. Pero las decisiones siempre serán más acertadas y fiables si las hacemos basándonos en la estadística y otros conceptos matemáticos, como ya hemos podido ver en el dilema del prisionero. Por lo menos, si finalmente sale mal, sabremos que teníamos de nuestro lado las probabilidades y hemos actuado de forma correcta, siendo otros factores exógenos los que han malogrado nuestra estrategia.
En las grandes empresas que disponen de departamentos enteros de análisis de riesgo, este tipo de decisiones nunca son aleatorias y siempre se basan en análisis de la competencia, estudios de mercado y análisis de riesgo. Pero también podemos extrapolar este tipo de estrategias a pequeñas y medianas empresas, de acuerdo con nuestras posibilidades económicas y medios disponibles.
¿Dónde empiezo para tener una alianza estratégica exitosa?
Conocer el estado financiero de tu empresa es fundamental antes de iniciar una alianza. Este reporte te ayudará a tener el análisis de indicadores financieros, saber la situación actual de la empresa y obtener un pronóstico de los siguientes tres meses de operación. CONTPAQi® en alianza con Lendinc y Avanttia te ayudan a crear tu propio Reporte de Salud Financiera PyME.
Fuentes:
Cooperative Strategy: Competing Successfully Through Strategic Alliances. By: Pierre Dussauge; Bernard Garrette
Strategic Alliances and Process Redesign: Effective Management and Restructuring of Cooperative Projects and Networks. Author: Alexander Gerybadze. Universidad Isabel, https://www.ui1.es/blog-ui1/la-teoria-de-los-juegos-y-su-aplicacion-en-el-mundo-empresarial
